Con l’approssimarsi del 31 dicembre, cresce l’apprensione delle aziende impegnate a concludere impianti e progetti che, necessariamente, dovranno essere interconnessi entro la fine dell’anno per non perdere i vantaggi fiscali del Piano Nazionale Transizione 4.0. Un obiettivo difficile da raggiungere, soprattutto a causa degli ormai noti problemi nell’approvvigionamento di componentistica elettronica. Una delle poche aziende, operative in Italia, capaci di affrontare con successo questa situazione è sicuramente Kyma, realtà di Reggio Emilia specializzata nell’importazione di prodotti informatici professionali.
Ma come è possibile superare un problema tanto complesso? A raccontarcelo è Davide Zisios – Sales Manager di Kyma, che si aspetta due mesi di intenso lavoro per fronteggiare le crescenti richieste provenienti proprio dal settore industriale.
La prima domanda potrebbe apparire banale, ma è l’essenza stessa di Kyma: qual è il vostro segreto?
Nessun segreto: solo una grande capacità di comprende e interpretare il mercato, senza mai venir meno ai
nostri principi. Nel 1994, infatti, Kyma nasce come importatore di case, mouse e tastiere per il crescente mercato dei PC. Ma ci siamo rapidamente orientati verso il settore professionale e oggi siamo gli interlocutori diretti di Planet e 3onedata, dai quali acquistiamo e importiamo direttamente in Italia, per poi rivendere esclusivamente a distributori, System Integrator ed installatori. Operiamo quindi da una posizione privilegiata, in quanto dialoghiamo direttamente sia con i produttori a monte che con il mercato a valle.
E da questo osservatorio privilegiato, cosa avete visto accadere?
Ci siamo resi conto, prima di altri, di quanto stava per accadere sul mercato internazionale. Per tale ragione abbiamo aumentato le scorte e ottenuto garanzie dirette sulle forniture future. Questo ci pone in una posizione di vantaggio rispetto ai concorrenti. Inoltre abbiamo investito su uno degli aspetti determinati per essere vincenti nel mercato attuale: la specializzazione. Noi gestiamo pochi brand, ma lo facciamo al più elevato livello possibile, con personale interno dedicato e attraverso una formazione costante pre e post vendita di tutti i nostri clienti. Sulle più diffuse piattaforme di commercio elettronico, infatti, sono disponibili numerosi prodotti. Ma quando si tratta di apparecchiature destinate al settore produttivo servono professionalità, competenza ed assistenza. Caratteristiche che noi garantiamo da sempre.
Come si concretizza tutto questo in Kyma?
Detto della rapidità e della disponibilità dei prodotti, i nostri specialisti sono in grado di supportare i clienti nella scelta del componente ideale per una specifica applicazione, ma li accompagniamo anche nella configurazione, nel test e nell’upgrade. Tutto questo affiancando System Integrator e installatori negli incontri con i clienti finali, in quanto noi non vendiamo mai agli utilizzatori. Inoltre, essendo i referenti della casa madre, possiamo confrontarci con gli sviluppatori per creare nativamente specifiche funzionalità richieste dal mercato italiano o da un settore di mercato.
Il mercato, però, è sensibile anche al prezzo….
Il prezzo rappresenta sempre un elemento importante, ma nel mercato professionale non è il fattore discriminante. Ovviamente, essendo gli importatori diretti, possiamo avere prezzi molto competitivi. Ma i clienti rimangono con noi anche perché sperimentano la qualità del servizio e la rapidità nelle forniture di qualità, con la possibilità di arrivare rapidamente in campo anche con un prodotto customizzato. E tutto questo, in vista degli ultimi mesi dell’anno, ha un valore che va ben oltre il prezzo di listino o la lotta degli sconti.
In tutto questo avete un mercato di riferimento?
No. Noi godiamo il vantaggio di una notevole flessibilità, sia in termini di fornitura che di assistenza. E siamo reattivi sia sui grandi che sui piccoli progetti, anche in settori molto diversi tra loro. Tutto questo ci ha permesso di crescere anche in una fase di mercato difficile come l’attuale. Al punto che siamo stati tra le 400 aziende italiane premiate come campioni della crescita da “Repubblica – Affari&Finanza”.
Ha accennato alla customizzazione. Come si concretizza nei prodotti industriali che importate?
Per alcuni prodotti sono necessarie modifiche a livello firmware, ma anche l’aggiunta di porte o di protocolli di comunicazione specifici. In questi casi, un nostro specialista si confronta con il System Integrator o con l’installatore per capire se, in virtù di alcune informazioni privilegiate, siamo in grado di trovare insieme una soluzione o un’alternativa. Lo step successivo consiste, se necessario, nel coinvolgere direttamente il produttore, operando come interlocutori o instaurando un canale di comunicazione diretto tra i soggetti coinvolti. Il tutto, comunque, mettendo sempre a disposizione la competenza dei nostri tecnici specializzati, pronti ad affiancare i clienti per qualsiasi necessità operativa.
Per garantire supporto ai clienti e un assortimento di prodotti in rapida consegna è necessario investire risorse significative in magazzino e nella formazione del personale interno. Il tutto in una fase di incertezza e mentre altre aziende stanno riducendo i propri investimenti…
Il mercato dell’automazione industriale è sano ed è alla ricerca di interlocutori professionali ed affidabili. Certo non è un mercato facile, poiché è divenuto molto esigente e, nei prossimi mesi, continuerà nel rinnovamento ormai in corso. Noi di Kyma abbiamo le persone in grado di affiancare i clienti e le risorse per predisporre un assortimento di magazzino in grado di rispondere, in tempi rapidissimi, alle richieste del settore professionale. In particolare, disponendo di prodotti professionali, siamo già pronti ad affrontare le nuove sfide imposte dai rischi della CyberSecurity e le imposizioni delle nuove normative. Per questo ci aspettiamo mesi molto intensi, ma con la consapevolezza di avere gli strumenti per rispondere anche alle richieste più complesse.
