Nel prossimo decennio, il settore biopharma si troverà ad affrontare una sfida senza precedenti: lanciare sul mercato un numero record di nuovi farmaci senza poter contare su un ampliamento delle risorse umane. L’articolo di Chris Moore, President Europe di Veeva Systems che riportiamo di seguito, offre uno sguardo approfondito e innovativo su come le aziende possano trasformare questa pressione in un’opportunità di crescita e leadership.
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Biopharma 2030: aumentare i lanci di prodotto senza incrementare le risorse
Entro il 2030, il settore delle biopharma si avvia verso un’ondata di lanci di prodotto mai vista prima, spinta dai ritardi accumulati nella pipeline post-COVID, dalla maturazione delle terapie innovative e dal rafforzamento degli investimenti in R&D, accelerati dalle imminenti scadenze dei brevetti. Secondo le stime, le aziende biopharma si aspettano di portare sul mercato un numero crescente di nuove molecole entro la fine del decennio.
Sebbene rappresenti un’importante opportunità sia per la salute dei pazienti che per la crescita dell’intero settore, questo fenomeno aumenta al tempo stesso la pressione nel riuscire a fare di più con le stesse risorse. Non a caso, l’83% delle principali aziende del settore biopharma prevede di gestire un numero crescente di lanci senza ampliare i team di vendita.
Per avere successo, le aziende di ogni dimensione stanno puntando sull’eccellenza nei lanci e su una gestione ottimale delle risorse, soprattutto considerando che il numero di nuove molecole è raddoppiato ogni anno nell’ultimo decennio e che il 94% di esse si trova ad affrontare sfide legate ai brevetti in media entro 5,2 anni. Questo rende essenziale eseguire i lanci in modo rapido e impeccabile. Allo stesso tempo, la crescente complessità commerciale impone un engagement più coordinato e integrato con gli operatori sanitari, per affrontare l’aumento di medici che non incontrano più i professionisti dell’industria. Per colmare il divario tra pipeline e paziente, servono modelli di engagement agili e connessi, capaci di sincronizzare gli sforzi commerciali, garantire valore continuo agli HCP e massimizzare sia l’adozione dei nuovi prodotti sia la performance delle terapie già sul mercato.
L’evoluzione dei modelli di engagement per un mercato sempre più complesso
La crescente diversificazione delle terapie – dai trattamenti di primary care ampiamente utilizzati alle terapie cellulari e geniche altamente specializzate – richiede strategie di go-to-market altrettanto diversificate. Modelli scalabili e orientati al servizio facilitano una diffusione efficiente della conoscenza man mano che i prodotti maturano, mentre le terapie più complesse o ad alto valore aggiunto necessitano di approcci più strutturati e impegnativi in termini di risorse, come l’account-based selling, la field orchestration e la gestione strategica degli account.
Allo stesso tempo, entrare in contatto con gli operatori sanitari (HCP) è diventato più complesso. Sebbene i team sul campo siano considerati una fonte chiave di aggiornamenti sulle nuove terapie, il 65% degli HCP limita l’accesso a tre o meno aziende del settore biopharma. Con meno possibilità di interazione, ogni incontro assume un valore strategico. Tuttavia, meno del 20% degli HCP ritiene che le informazioni ricevute siano davvero personalizzate e quasi la metà dei key opinion leader (KOL) segnala una scarsa coordinazione tra le funzioni aziendali.
Come spiega Vital Hevia, urologist and robotic surgeon presso ROC Clinic e HM Hospitals: “I medici hanno poco tempo e non hanno bisogno di informazioni ripetitive. La comunicazione deve essere efficiente, con contenuti scientificamente affidabili attraverso il canale più opportuno. Ogni interazione dovrebbe informare la comunicazione successiva”.
Abilitare un engagement integrato per potenziare l’impatto e la scalabilità dei lanci
Affrontare la sfida dei lanci previsti per il 2030 e connettersi in modo più efficace con gli HCP richiede un livello superiore di coordinamento tra i team di vendita del settore biopharma.
- Abbattere i silos funzionali
Molte delle principali aziende del settore biopharma individuano nella mancanza di connessione tra i team e nella frammentazione dei dati i principali ostacoli a un engagement coordinato e realmente centrato sul cliente. Un esempio eloquente: un Medical Science Liaison (MSL) presenta un nuovo farmaco a un KOL, ignaro che proprio quel KOL sia stato uno dei principali sperimentatori di un trial clinico dell’azienda. Il risultato? Opportunità mancate ed esperienze poco integrate.
Integrare le vendite, il marketing e i medical affairs all’interno di un’unica piattaforma con un solo customer record permette di superare questi silos. Con una visione a 360 gradi del cliente, i team possono valorizzare l’ultima interazione, lavorare in modo più efficiente e attivare le risorse giuste al momento opportuno, aumentando (incrementando) i lanci senza dover aumentare l’organico.
- Sfruttare dati integrati e AI
La connessione tra dati e software aumenta efficienza e precisione in tutte le operazioni commerciali durante il lancio di un prodotto. Approfondite analisi dei dati permettono di identificare i KOL più adatti per coinvolgimenti scientifici mirati già prima del lancio, con un miglioramento di 1,5 volte nell’adozione del trattamento nei primi sei mesi.
La personalizzazione delle interazioni con i KOL tramite messaggi mirati migliora l’esperienza e aumenta la probabilità di essere tra le poche aziende del settore biopharma scelte per l’interazione. Dati di alta qualità, integrati e potenziati dall’AI, accelerano la generazione di insight specifici per il cliente, rendendo gli engagement più efficaci. L’intelligenza artificiale analizza rapidamente grandi quantità di informazioni, producendo insight operativi che supportano le decisioni dei team sul campo e ne potenziano la produttività. Quando integrata nei software verticali di settore, l’AI recepisce regole di business, workflow e vincoli normativi, garantendo agli utenti compliance e contesto operativo.
Ottimizzare il modello operativo per affrontare la sfida dei lanci previsti entro il 2030
Per affrontare con successo la sfida dei lanci del 2030, le aziende del settore biopharma dovranno saper crescere in modo più intelligente, veloce ed efficiente, senza aumentare il numero dei team. Questo significa ripensare il modello operativo per accelerare il passaggio dalla pipeline al paziente. Collegare software, dati, processi e persone permette di lavorare come un unico organismo, sfruttando la potenza dell’AI e degli insight in tempo reale. Eliminando i silos e offrendo esperienze personalizzate agli HCP su larga scala, le biopharma possono accelerare l’adozione, massimizzare l’impatto dei lanci e portare l’innovazione ai pazienti in tempi più rapidi.
di Chris Moore, President, Europe, Veeva Systems
